El asesor que funciona como el brazo inmobiliario de las corporaciones

El mundo inmobiliario coporativo impone perfeccionar aptitudes y conocimientos, ya que se atienden necesidades técnicas y específicas.
Existe una parte mínima de brokers que se dedican al sector corporativo, aunque su rol es vital para nadie objete la decisión de compra de un gerente general.

Cuando se piensa en el tipo de productos que un asesor inmobiliario ayuda a comercializar, lo primero que viene a la mente es una residencia nueva o de segundo uso. Pero el universo de brokers es amplio y hay uno en particular que se dedica a la compraventa de oficinas, locales comerciales, locales industriales o terrenos industriales.

El CEO y los gerentes de distintas áreas de una empresa son los clientes que principalmente se reúnen con un agente inmobiliario corporativo. Este mundo inmobiliario impone perfeccionar aptitudes y conocimientos, ya que se atienden necesidades técnicas y específicas, muy distintas a, por ejemplo, alguien que comprará su primera casa.

Paul Casanova, un ingeniero civil peruano con más de 20 años en la gestión inmobiliaria corporativa y CEO de Real State Corporation, compartió experiencias y consejos para quienes desean atender al sector inmobiliario corporativo como parte de la serie de webinar camino al VI Congreso Inmobiliario CILA 2021.

Nuestros clientes es muy distinto a una persona que muchas veces toma la decisión de comprar un apartamento por intuición, emoción o factores que podemos aprovechar como asesores para conseguir vender la propiedad”, señaló Casanova, quien también fungió como presidente de la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios.

Existe una parte mínima de brokers que se dedican al sector corporativo, aunque su rol es vital para que en el futuro, nadie objete a un gerente general que tomó la decisión de alquilar o comprar un local. “Para eso estamos nosotros, para ser un brazo inmobiliario de la corporación”, aseguró Casanova.

Consejos para un asesor inmobiliario corporativo

El primer consejo que menciona el experto es que el asesor que atienda a un cliente corporativo debe profundizar mucho en la zonificación y los servicios para determinar qué tipo de industria se puede establecer en el terreno.

“Hay industrias que requieren estar alejadas del medio urbano y con condiciones para poder desarrollarse como actividad”, dijo al señalar hay compañías que requieren mayor energía o agua, desagües o la cercanía a puertos.

Si no estamos preparados técnicamente para atender a un cliente industrial es preferible que no iniciemos la atención o que lo hagamos en conjunto con un experto”, indicó.

Agregó que la única manera en que un directivo entregue su confianza a un asesor inmobiliario es “transmitir profesionalismo y experiencia en la compraventa de bienes industriales”.

La localización —con respecto a la recepción de insumo y despacho de mercancía— es uno de varios aspectos que se valoran en este nicho de mercado, por lo que el asesor debe ayudar a lograr un análisis que permita evaluar a los directos de la empresa bajo qué esquema técnico le conviene más una localización.

Hay otros temas propios de la empresa que se deben asesorar. Por ejemplo, el tema de necesitar mucha energía. Ese requerimiento está por encima de la localización porque su principal cuello de botella es el gran consumo de energía que necesita. Hacia eso debemos apuntar nosotros”, aclaró el experto.

Por lo anterior, sugiere realizar una hoja de verificación (cuadro de doble entrada) que incluya aspectos como la parte legal y permisos. Asimismo, tema de zonificación (derechos y restricciones, incentivos especiales, conflictos con vecinos, etc.). “Ahí se plasman todas las condiciones y características del bien que se va a adquirir”, explicó.

Transmitir confianza y acercamiento

En opinión de Casanova, debe llegar un punto en la investigación en donde el asesor inmobiliario corporativo conoce mejor los requerimientos que los mismos gerentes de la compañía. “Cada gerente de la compañía, en función del rol que desarrolla, tiene algunas prioridades. Pero con nuestro análisis debemos estar en las condiciones de resolver cualquier duda, de cualquier área y la Gerencia. Aquí vamos a transmitir la confianza”.

El siguiente paso al llenar el “chek list” es realizar una entrevista personal con cada uno de los cargos altos de la empresa. Cada gerente (General, Operaciones, Logística, Producción) tiene diferentes necesidades dentro de la empresa y el terreno debe responder en su mayoría a esas solicitudes específicas.

“Este momento es importante. Después de este acercamiento, debemos conocer, más que al grupo de personas o directivos, son las necesidades de la empresa”, señaló el experto.

Asimismo, se requiere una visita a las instalaciones actuales de la compañía. El reconocimiento del área de trabajo permitirá al asesor inmobiliario determinar alturas de techo, el tipo de losa que utilizan, la necesidad de espacios de almacenaje, altura máxima de almacenamiento, características de piso para maquinaria especial.

“Es importante desarrollar una memoria descriptiva sobre cómo opera la empresa”, resaltó Casanova.

Con toda la información que se recabó, se inicia la búsqueda. Después, se realiza una “lista larga”, que es toda la relación de terrenos o locales encontrados y que se ajusten a los requerimientos de la empresa. “Ahí plasmaré si son 20 terrenos, su ubicación, área por m², valor del m² y valor total del mismo”.

Como siguiente paso, se realiza con el cliente un tour a fin de evaluar las fortalezas y debilidades de cada unas de las propiedades, y así trabajar en la selección. Una vez se concluye la gira se trabaja en una “lista corta” conjuntamente con el cliente. Las propiedades elegidas serán las que más se acerquen a los requerimientos.

Las etapas de la negociación

En una primera etapa de la negociación se deben seleccionar de dos a tres propiedades de la lista corta y firmar un convenio de primera opción de compra por 30 o 45 días. En esta etapa se debe definir el precio de compra, con la intención de ingresar a la segunda etapa.

“Si bien ya se tienen las fortalezas y debilidades también es necesario realizar estudios técnicos (suelos, hidrogeológicos, etc.)”,  señaló Casanova al indicar que en la segunda etapa de la negociación también se incluyen estudios requeridos por el cliente, como factibilidad de energía eléctrica, suministro de gas, etc.

En la tercera etapa, se selecciona el sitio (site) que tenga la mayor puntuación en la evaluación. Por último, en la cuarta etapa se asesora al cliente en la elaboración del contrato de compra, a través de un grupo de abogados.

No olvidemos que cada profesional tiene su actividad. No pretendamos entregar un contrato de compraventa. Sí, asesorar, pero del resto que se encarguen los profesionales competentes”, resaltó el experto.

Todo lo anterior, se puede aplicar para:

— Compra de terreno industrial

— Alquiler de terreno industrial

— Compra de local industrial

— Alquiler de un local industrial

— Compra de un almacén

— Alquiler de un almacén

—  Compra y alquiler de un local comercial.

Claves del éxito

La experiencia por más de dos décadas en la gestión inmobiliaria corporativa, hacer concluir al CEO de Real Estate Corporation que el éxito del “brazo inmobiliario de las compañías” es:

— Conocer los sites que ofrece

— Estar familiarizado con el proceso y requerimientos del cliente

— Conocer los procesos de cierre

— Transmitir conocimiento al cliente

— Generar confianza

— Considerarse importante como asesor inmobiliario

— Conseguir que el cliente lo valore como el brazo inmobiliario de la organización.

“La mayoría de empresas no tienen una gerencia inmobiliaria. Se debe demostrar que, ante cualquier requerimiento, se tienen las condiciones y capacitación de brindar asesoría con éxito. El gerente general de una empresa debe estar satisfecho con la compra que recomendará realizar, sin que mañana nadie objete la adquisición”, resaltó.

Tips del agente inmobiliario corporativo

Por último, Casanova brindó unos tips para aquellos que se atrevan a especializarse en el mundo inmobiliario corporativo:

— Presentación personal impecable

— Ser éticos en los compromisos con cliente

— Conocimiento técnico, sin miedo al asesoramiento de otros profesionales competentes

— Contar con aliados estratégicos con el cliente (se puede volver a ser contratado o referido)

— Ser innovador y ver cómo se comporta el mercado inmobiliario para asesorar a inversionistas o clientes.

Aquí puedes ver el webinar completo:

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