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10 claves para mejorar el servicio de atención y cierre de ventas

Braulio Palacios

El covid-19 generó que muchas industrias dieran pasos agigantados en el desarrollo de su servicio. El sector inmobiliario no fue la excepción y según un último estudio de Inmosight, todos los cambios llevaron a que hoy estemos en 2025, no en septiembre de 2020.

Sin embargo, pensar que estamos en 2025, también trae consigo una interrogante para los miembros del equipo de ventas: ¿Están listos para vender como si estuviéramos en 2025?

Una parte del estudio “Resultados de evaluación de servicio: comprador a vendedor”, presentado este jueves 17 de septiembre, incluyó un “top 10 de aspectos a mejorar por el personal de ventas”.

Francisco Sandoval Girón, cofundador y CEO de Inmosight, indicó que hay una enorme oportunidad de mejora en los equipos de venta. “Haciendo cosas que no son tan complicadas los desarrolladores pueden mejorar el servicio que demandan los clientes”, señaló.

A manera de lista de requisitos propuesta por Inmosight, los vendedores y asesores inmobiliarios pueden determinar qué actividades ya realizan y qué pueden mejorar, si lo que desean es mejorar en temas de servicio al cliente y cierre de ventas en tiempos del covid-19.

¿Qué mejorar en el servicio al cliente?

  1. Protocolo específico para atención al cliente en la era covid-19.
  2. Uso de herramientas tecnológicas adecuadas.
  3. Mejor tiempo de respuesta
  4. Vender paredes y pisos, cuando las personas compran sueños e ilusiones
  5. Muchos no asesoran, solo toman pedidos
  6. Piden el pago de reserva muy rápido: 10 minutos después de una presentación
  7. No conocen o no saben cuál es el producto inmobiliario (financiero, amenidades, etc.)
  8. No conocen a la competencia
  9. Esperan que el cliente se ajuste al vendedor (reuniones)
  10. No le dan seguimiento a los clientes

Sandoval Girón resalta el último (punto 10), puesto que, como indica un estudio de la consultora mexicana 4S Real Estate, en el 48% de los casos no se da un seguimiento a los clientes. “Del 52% que si se le da seguimiento, solo a un 25% se hizo el intento de contacto dos veces. Tres contactos solo fue el 12% y únicamente al 10 se le contactó en cuatro ocasiones”, agregó el CEO de Inmosight.

“Para mí, después de 15 intentos de contactar al cliente, uno puede empezar a pensar ‘no me quiere comprar’. Pero repito, empezar a pensar, no es que no quiera comprar”, expresó al señalar que se requieren estrategias, porque si bien se puede llamar 15 veces, el foco del cliente puede ser otro.

Más sobre el estudio

La investigación de Inmosight, bajo la modalidad de Mystery Shopper (cliente misterioso), se realizó entre marzo, y mayo y agosto de 2020. Para el estudio se realizaron más de 300 investigaciones en proyectos verticales y horizontales, que al final permiten entender qué es lo que quiere el comprador de vivienda ahora.

“Los simulacros de compra nos permitieron ponernos en el zapato del comprador. Fuimos a decir 300 veces ‘yo quiero comprar’. Logramos entender qué es lo que el comprador ‘covidiano’ está buscando. Ya lo entendemos”, explicó Sandoval Girón.

Además, el estudio permite conocer los datos de la oferta habitacional de los proyectos ubicados en el municipio de Guatemala y los municipios del área metropolitana del municipio de Guatemala que se consideraron como lugares dormitorio en la ciudad.

Desde 2019, Inmosight realiza un levantamiento periódico de la oferta habitacional de la ciudad de Guatemala. Para más información sobre sus servicios visite su página.

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