11 razones por las que el comercio electrónico se adentra en la construcción

La conveniencia, accesibilidad y transparencia del Internet cambió las expectativas sobre cómo hacer negocios.

La importancia del comercio electrónico para todos los negocios transaccionales en la vida durante y después de covid-19 es innegable, incluso en la construcción. Con ese fin, las transformaciones digitales en las industrias de repuestos y equipos pesados ​​ya han comenzado y se espera que se aceleren en los próximos cinco años.

A pesar de esto, todavía existe la creencia de que la industria de equipos de construcción es inmune al cambio hacia el comercio electrónico: La gente prefiere hacer negocios por teléfono, entonces, ¿cómo podría funcionar el comercio electrónico dentro de la industria de la construcción?

Muchos clientes, de hecho, prefieren hacer negocios por teléfono y eso no cambiará sin importar qué tan bueno sea un sitio web, ni todos cambiarán sus formas de la noche a la mañana. Estamos apenas al comienzo de la curva de adopción del comercio electrónico en la industria de equipos de construcción. Sin embargo, cuanto más posterguen los proveedores la adopción del comercio electrónico, más se arriesgan a perder o perder a los clientes que son innovadores.

Las industrias de equipos pesados ​​y repuestos apenas comienzan a ascender en la curva de adopción. Aquí están las señales:

1. Los compradores se adaptan a los patrones de innovación

El alquiler de equipos pesados ​​parece estar siguiendo los mismos patrones que el alquiler de automóviles, solo 40 años atrás.

Desde la fabricación hasta la rápida creación de negocios de alquiler, la consolidación y las plataformas, el alquiler de equipos pesados ​​parece estar un período atrás.

Sin embargo, hay una distinción clave que evitará que el alquiler de equipos se convierta en una “plataforma” como en el alquiler de automóviles: Hay más en juego en un alquiler de equipos pesados ​​que en un alquiler de automóviles.

El elemento humano en la transacción de alquiler de equipos es absolutamente vital y es algo que muchas empresas tecnológicas pasan por alto.

El servicio al cliente y la experiencia en la categoría que viene con el alquiler independiente mantendrán a los negocios independientes prósperos siempre y cuando las empresas de alquiler tengan como prioridad brindar la misma experiencia digital que brindan los jugadores más grandes.

Y, la tentación de los clientes de cambiar simplemente por conveniencia crecerá a medida que las compañías de alquiler más grandes continúen invirtiendo en sus canales de comercio electrónico.  Ahora es el momento de concentrarse en mitigar esa tentación.

2. Amazon Business está creciendo rápidamente

Los consumidores de la industria están cambiando hacia el comercio electrónico porque empresas como Amazon hace de su cliente su enfoque principal.

Según un informe de Applico, Amazon Business reportó US$10 mil millones en ventas totales en 2018, US$6 mil millones de los cuales provinieron del suministro de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO), su categoría líder. Esto equivale a US$18 millones de los US$56 millones de productos que ofrece Amazon Business en la categoría MRO.

No solo eso, Amazon Business pronostica un valor bruto de mercancía de US$75 mil millones para 2023, con un crecimiento anual compuesto del 115 %.

Los proveedores de estas categorías deben actuar con rapidez para poder competir. Sin duda, Amazon está aprendiendo de cada transacción qué partes deben replicar y ofrecer a un precio más económico como lo han hecho en el comercio minorista.

Será imposible que un únicamente proveedor compita con la selección de SKU de Amazon. Los proveedores deben unirse y trabajar con una plataforma de mercado que no se interponga entre ellos y sus clientes.

3. Los mayores proveedores se centran en el comercio electrónico

El comercio electrónico ya es el método preferido para comprar piezas. Grainger espera que el 80 % de sus ingresos provenga del comercio electrónico para el 2023. Continúan invirtiendo en su canal de comercio electrónico mientras siguen brindando un servicio en persona.

Los ingresos por comercio electrónico de Fastenal han crecido un 27 % año tras año y ahora representan el 35 % de sus ventas totales. Holden Lewis, director financiero de Fastenal, dijo que el comercio electrónico representa el 60 %, 70 % y 80 % de su negocio.

En 300 negocios de distribuidores B2B, las ventas de comercio electrónico han crecido un 11 % año tras año, con un total de $700 mil millones en ingresos.

Está claro que algunos de los mayores fabricantes y distribuidores se están enfocando en hacer crecer su canal de comercio electrónico, especialmente en reacción a la pandemia global.

4. Los contratistas están cambiando su comportamiento de compra

Según la encuesta de consumidores de 2019 de la American Rental Association, el 34 % de los contratistas ya esperan que sus transacciones de alquiler se realicen completamente en línea. Atender a estos clientes es un enfoque para las principales empresas de alquiler.

En su informe anual de 2019, United Rentals anunció un aumento interanual del 66 % en los ingresos de comercio electrónico de autoservicio de su plataforma digital UR One para alquiler de equipos, herramientas e información y servicios relacionados.

Sin embargo, para algunas empresas de alquiler, una transacción en línea ni siquiera es posible.

La transacción de alquiler es compleja y muy difícil de hacer sin intervención humana. La mayoría de los contratistas ya tienen relaciones con algunas empresas de alquiler y tienden a permanecer leales a esas empresas debido a la familiaridad que tiene la empresa de alquiler con el trabajo que hacen sus clientes.

Como resultado, un gran porcentaje de los ingresos de estos negocios de alquiler proviene de clientes habituales.

Por lo tanto, el comercio electrónico en alquiler debe implementarse para retener y mejorar las relaciones con los clientes existentes, ante todo, no solo para atraer nuevos negocios.

5. Los compradores son cada vez más jóvenes

Según un estudio de Merit, hasta el 73 % de todos los compradores B2B ahora son millennials, y los millennials ya no son adolescentes. (La generación millennial se define como personas nacidas entre 1981 y 1995, lo que significa que actualmente tienen entre 25 y 39 años).

¿Por qué importa esto? Prefieren investigar y comprar lo que necesitan en línea.

A partir de 2019, se informó que los millennials realizan el 60 % de sus compras en línea. Esto se está trasladando a las aplicaciones comerciales y continuará a medida que más propietarios de negocios baby boomers pasen sus operaciones a la próxima generación.

6. Los compradores investigan primero en línea

El “aspecto digital” de un proveedor es ahora más importante que el aspecto de una tienda en persona.

Todo, desde su sitio web hasta las reseñas sobre su negocio y su presencia en las redes sociales, debe ser un reflejo preciso del negocio del que está orgulloso. De acuerdo con la Encuesta de compradores B2B de Demand Gen, las revisiones de los pares son tan valiosas como el precio (67 % versus 75 %). Eso es enorme.

También tiene sentido, especialmente en piezas y equipos pesados. El costo de los equipos averiados es mucho más alto que el precio ahorrado en equipos de menor calidad, servicio al cliente de baja calidad o piezas que tardan en enviarse.

Los contratistas deben estar seguros de que la pieza que están comprando es una pieza de alta calidad de un proveedor confiable. Las verificaciones por pares son enormemente fundamentales para construir reputación y confianza.

Según un estudio realizado por G2 Crowd, el 92,4 % de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio si han leído reseñas confiables al respecto.

Las reseñas positivas pueden aumentar las tasas de conversión en un 380 % y el gasto en un 31 %. Además de eso, el 85 % de los compradores confían tanto en las reseñas como en las recomendaciones personales.

Los contratistas confían en los servicios y proveedores para mantener sus negocios en movimiento, y confiar en esos proveedores y servicios es de suma importancia. La reputación en línea es un factor importante para construir y mantener esa confianza.

7. Los compradores usan sus teléfonos para investigar y comprar

No es suficiente tener un gran sitio web, también debe ser igualmente fácil de usar en dispositivos móviles. ¿Por qué? Según un estudio reciente de BCG, hasta el 70 % de las consultas de búsqueda B2B se realizan a través de un dispositivo móvil.

Los compradores B2B utilizan sus teléfonos para investigar. Una mala experiencia móvil puede ser perjudicial para su negocio.

Ofrecer una experiencia móvil que haga que las transacciones sean más rápidas que una llamada telefónica hará que los contratistas regresen.

8. Los compradores prefieren el autoservicio

La próxima generación de clientes no quiere llamar a un representante de ventas.

Según un estudio de McKinsey, el 85 % de los compradores B2B prefieren emplear herramientas de autoservicio para volver a hacer un pedido en lugar de hablar con un representante de ventas.

No se trata de que la tecnología esté aquí para reemplazar al representante de ventas, como sugieren algunos informes. En cambio, piénselo de esta manera: El comercio electrónico hace que el representante de ventas sea más efectivo.

Los representantes de ventas deben concentrarse en convertir nuevos negocios en lugar de dedicar su tiempo a manejar transacciones que sucederán de todos modos. Los proveedores de equipos pesados ​​y repuestos deben enfocarse en habilitar el comercio electrónico.

El comercio electrónico debe considerarse como una mejora del trabajo, no como un reemplazoLos seres humanos son una parte importante del proceso de ventas.

Según el mismo estudio de McKinsey, al 76 % de los compradores B2B les resulta útil hablar con alguien cuando compran un producto o servicio completamente nuevo.

Esto es aún más cierto en la industria de equipos pesados. Las empresas podrán aumentar drásticamente la producción por representante de ventas y, al mismo tiempo, aumentar la retención y la satisfacción de los clientes una vez que se adopte el concepto de habilitar el comercio electrónico.

9. Auge de la tecnología de la construcción

Hay una diana gigante en Silicon Valley en tecnología de la construcción.

Las tareas manuales serán más fáciles con las herramientas en línea a medida que los empresarios continúen monitoreando la construcción como la próxima industria madura para la innovación.

Los proveedores deberán mantenerse al día a medida que los contratistas continúen digitalizándose porque el comportamiento y las expectativas seguirán cambiando a medida que aumente la adopción digital. Los proveedores que no adopten este cambio de comportamiento correrán el riesgo de quedar rezagados por los que sí lo hagan.

10. La distribución evoluciona

En marzo, JLG anunció el lanzamiento de Online Express, su plataforma de comercio electrónico directa al consumidor para piezas y accesorios. Puede que esto no parezca un gran avance, pero lo es.

JLG, el fabricante de equipos de acceso más grande de los EE. UU., fue uno de los primeros en crear un canal de comercio electrónico directo al consumidor completamente digital donde cualquier cliente puede comprar cualquier pieza que necesite y enviarla directamente a su ubicación.

El sitio también permite a JLG capturar información valiosa sobre sus clientes y los clientes de sus competidores, como el equipo que poseen, el tipo de trabajo que realizan, etc.

El proceso de pedido de piezas OEM tradicional se ejecuta a través de distribuidores detrás de un inicio de sesión de cuenta. El estándar de oro ha sido el sistema de pedidos de piezas de CAT. Sin embargo, los pedidos todavía se efectúan a través de distribuidores.

Muchos OEM están preocupados por “competir contra sus distribuidores”. JLG ha hecho una declaración de que se centran en lo que es mejor para el usuario final. Enfoques como este podrían tener un efecto dominó en la industria de equipos de acceso y más allá.

11. Ahora o nunca

La crisis global nos ha empujado aún más hacia un mundo digital, exponiendo empresas que no están bien equipadas para atender a sus clientes en línea. Muchos minoristas en línea vieron un aumento interanual del 74 % en los ingresos al comparar marzo de 2020 con el mismo período del año pasado.

La demanda de una experiencia digital sobrevivirá a la pandemia. Cuando todos regresen al trabajo y sea el momento de construir, el comportamiento y las expectativas de los consumidores habrán cambiado.

Las empresas que toman medidas ahora saldrán del otro lado de esta pandemia de manera más eficiente y efectiva. Los que no, corren el riesgo de quedarse atrás.

Con información de: conexpoconagg.com

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