¿Es una venta secreta la mejor manera de vender su casa?

Hay muchas formas de vender una casa. La mayoría de los propietarios siguen la ruta tradicional y enlistan su casa utilizando el servicio de listado múltiple local para comercializarla públicamente. Pero algunas personas eligen realizar transacciones privadas o fuera del mercado.

Las transacciones privadas surgen en varios escenarios diferentes. En mercados estrechos, donde el inventario de casas disponibles para la venta es bajo, los agentes inmobiliarios intrépidos pueden intentar hacer negocios a través del correo o solicitudes telefónicas o incluso tocando puertas para advertir a los propietarios, que pueden no estar pensando en vender, que tienen compradores para su casa.

Muchas veces, cuando los propietarios escuchan cuánto vale su casa, aprovechan la oportunidad de vender en modo privado.

Las celebridades, las personas de alto patrimonio neto o cualquier persona que anhele la privacidad también pueden verse tentados a participar en una transacción fuera del mercado para evitar que las fotos de su hogar aparezcan en un sitio público de cotización.

No obstante, solo porque puede participar en una transacción fuera del mercado para vender su casa, ¿deberías hacerlo?

«Las posibilidades de tener una guerra de ofertas cuando no se está exponiendo completamente una casa a un mercado internacional son mucho menores», dijo Danny Hertzberg, un agente de bienes raíces de The Jills Zeder Group.

«El mejor precio se consigue con mayor frecuencia en el mercado abierto. Cuando una propiedad se vende sin estar completamente expuesta al mercado, siempre hay un signo de interrogación sobre si realmente obtuvo el mejor precio», agrega.

Otros agentes inmobiliarios coinciden en que los vendedores suelen dejar dinero sobre la mesa cuando venden de forma privada.

Hace unos seis meses, Carl Gambino, un agente de Compass (Beverly Hills), se acercó al desarrollador de una casa en construcción en nombre de un comprador interesado en comprarla. Pudo poner la casa bajo contrato por US$5 millones. Podría venderse ahora por US$6,75 millones, mencionó.

“El desarrollador cerró el trato, pero el mercado cambia cada semana”, expresó. «Entonces, para los vendedores, no veo un beneficio en este momento a menos que se haga por privacidad o para una casa de alta gama».

Por supuesto, los agentes también se benefician cuando sus clientes utilizan el servicio de listado múltiple. Cuanto mayor sea el precio de venta, mayor será la comisión, por lo que es comprensible por qué muchos agentes serían negativos en las ventas privadas.

Sin embargo, las ventas privadas también pueden beneficiar a los vendedores.

Si solo un agente está involucrado en la transacción, el vendedor puede pagar una comisión reducida. «No quiero engañar a nadie», dijo Jeff Kahn, corredor asociado de Re / Max Premier Realty en The Villages.

Mientras trabajaba con un comprador recientemente, tratando de encontrarle una casa en el mercado ajustado, Kahn se acercó al propietario de una casa que no estaba en el mercado para ver si podía mostrar la casa con el entendimiento de que el propietario pagaría a Kahn una comisión del 4% si su comprador decidía comprar la casa, por un valor aproximado de US$650.000.

El vendedor no había considerado anteriormente vender la casa, pero el precio ofrecido lo incitó a cambiar de opinión, al igual que la comisión reducida. El trato se definió, no obstante finalmente no se concretó.

Kahn mencionó que incluso ha estado involucrado en transacciones fuera del mercado en las que el comprador pagaba la comisión, ahorrándole al vendedor decenas de miles de dólares o más.

Margery N. Weinstein, abogada de bienes raíces de Ganfer Shore Leeds & Zauderer, y quien ha trabajado en una serie de transacciones privadas, que, según ella, a menudo ocurren entre amigos o vecinos, dijo que hay «conveniencia y eficiencia» incorporadas una transacción privada y que los vendedores pueden evitar que extraños pasen por su casa.

Recientemente, cerró un trato privado en el que los compradores ni siquiera querían hacer un recorrido antes de cerrar porque confiaban en que los vendedores, amigos personales suyos, dejarían la propiedad en buenas condiciones.

Aunque la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR en inglés) alienta a los propietarios a usar MLS para exponer públicamente su casa al mayor número de compradores potenciales.

En ciertas circunstancias, como cuando la necesidad de privacidad supera la necesidad de exposición, las reglas de la NAR permiten a los agentes comercializar un propiedad exclusivamente dentro de su propia firma de cotización y no distribuir información sobre esa propiedad a otros corredores o miembros de la MLS local.

Estas llamadas exclusivas de oficina o listados de bolsillo están permitidas siempre que una propiedad no se comercialice públicamente, incluso en las redes sociales.

Según las reglas de la NAR, una vez que una cotización se comercializa públicamente fuera de la firma de corretaje original que tomó la cotización, debe ingresarse en la MLS. El no hacerlo sometería al agente a sanciones que van desde capacitación adicional para ayudarlo a comprender mejor las reglas hasta sanciones financieras.

Aquí hay algunas cosas que debe considerar si está pensando en vender su casa en una transacción fuera del mercado.

Obtenga las ventajas

Antes de intentar vender tu casa en una transacción privada, conoce su valor. «No hay que creer en los rumores locales», declaró Kahn. «Los vendedores a menudo escuchan por qué supuestamente sus vecinos vendieron su casa, y muchas veces eso no es exacto».

En muchas jurisdicciones, puede consultar los registros de escrituras o impuestos en línea para ver debido a qué se vendió una casa. Algunos sitios web incluso incluyen información de ventas para otras casas en la misma subdivisión, lo que facilita la revisión de ventas comparables.

Confirme que su casa es digna de venta privada

Las casas que son únicas o están ubicadas en vecindarios o edificios muy deseables a menudo se venden más rápida y fácilmente que otras en una transacción privada. «Si estás en ese edificio principal al que todos quieren entrar, y sabes que al no sacarlo al mercado mayor vas a conseguir el mejor precio, pruébalo primero en privado», dijo Weinstein.

Sepa si la lealtad del agente se encuentra en otra parte

 Si trabajas con un agente, asegúrate de que tenga un deber fiduciario. Alguien que llama a su puerta en nombre de un comprador al que representa puede tener un deber solo con ese cliente. Entonces, por ejemplo, si le mencionas a ese agente tu precio mínimo para vender la casa, ese agente puede transmitir esa valiosa información a su cliente.

En situaciones en las que el comprador y el vendedor negocian directamente y llegan a un acuerdo, es posible que ni siquiera sea necesario un agente, aunque podría ser útil que un vendedor trabaje con un agente en ese momento para completar el papeleo necesario.

Kahn declaró que ha trabajado con vendedores que ya habían negociado un contrato con el comprador para ayudarlos a cerrar el trato. Por sus servicios, Kahn cobró una comisión muy reducida del 1,5%.

Con licencia de nuestro socio WSJ.
Este artículo fue traducido del inglés por Noris Argotte Soto para República Inmobiliaria.

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