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Lograr el éxito de un proyecto inmobiliario en 7 etapas claves

Redacción República Inmobiliaria

Hace algunos años Carlos E. Rousseau, presidente y CEO de Orange Investments, escribió un e-book para el Instituto Tecnológico de Monterrey, donde resume una cátedra de real estate. “Desarrollo Inmobiliario: Integrando las Piezas” cuenta los métodos y procesos claves detrás del éxito de un proyecto inmobiliario.

Después a Rousseau se le ocurrió resumir el libro, de una manera más simple y gráfica. Así nació un segundo libro. “Es una receta simple sobre las 7 acciones para un proyecto inmobiliario, tal y como lo dice el título”, explicó sobre el libro “7 Acciones para un Proyecto Inmobiliario”.

El consultor y desarrollador de proyectos inmobiliarios busca compartir con la industria el método que ha mejorado a lo largo de los años en Orange Investments, sobre cómo hacer un proyecto inmobiliario. “A los que ya conocen la industria y están en esto, les puede servir a manera de recordatorio de algunos factores clave y apoyar a sobrellevar algún reto”, comentó.

Carlos E. Rousseau, presidente y CEO de Orange Investments.

A los que dan los primeros pasos en el sector inmobiliario puede servir como una introducción, sobre la base de los retos, aprendizajes y lecciones que Orange Investments ha tenido en más de 30 proyectos y más de un millón de metros cuadrados construidos.

“Cada capítulo es una fase que tiene su razón, su tiempo y sus factores a tener en cuenta, para que la conceptualización, la ejecución y la posterior comercialización y operación rinda los mejores resultados”, comenta el presidente y CEO de la desarrolladora y consultora.

7 acciones claves para un proyecto inmobiliario

1. Planear

La primera acción es la Planeación. Se inicia un proyecto con una idea o una oportunidad que se  presenta. Se diseña un plan de negocios fundamentado en variables y análisis del mercado, que supere las expectativas de los clientes e inversionistas.

El principal ingrediente de la receta es tener un terreno con potencial de desarrollo. Existe la famosa fórmula “location, locationlocation, pero hay algo más. “La mejor estrategia para evaluar si un terreno es factible económicamente, se centra en usar lo que llamamos valor residual donde partes primero de sacar la utilidad esperada de un proyecto, vas restando los costos, hasta llegar al precio del terreno meta”, explica Rousseau.

Son varias las preguntas fundamentales que hay que se deben responder frente al terreno. Por ejemplo, qué sirve más para el proyecto: ¿compra o asociación con el propietario del terreno? O al revés: se tiene un terreno y se busca el mejor proyecto.

Tan importante como mejorar las soluciones existentes para la demanda de la gente, es innovar y tener diferenciadores. Las dos son estrategias a seguir a la hora de planear un proyecto. Rousseau recordó el caso de un proyecto de apartamentos-estudios de 45 metros cuadros. “Todo el mundo decía que estábamos locos. Hoy la mayoría de los proyectos nuevos en Monterrey andan en esas medidas”, agregó.

2. Fondear

El mejor financiamiento para un proyecto depende del riesgo y rendimiento. Pero, como en toda recomendación de portafolio, una mezcla de ambas variables funciona muy bien. Por ejemplo, contar en terceras partes con: preventas, capital y deuda.

Según el experto mexicano, se puede tomar un crédito puente, que es el que apoya a los proyectos de venta, donde la tasa de interés suele ser mayor, aunado al riesgo. En otro momento, la mejor opción será un crédito permanente, que cubra la parte operativa de un inmueble. Este es generalmente de menor tasa y de menor riesgo ya que habrá pasado la etapa de permisos y construcción.

Además, hay que hablar el idioma de los socios que finalmente van a hacer posible el proyecto. Se tiene que presentar un análisis financiero robusto del proyecto, mostrar el proyecto versus otras alternativas de inversión. “Hay que definir el perfil de tus inversionistas que coincida con su estrategia patrimonial (si es conservador, moderado o arriesgado)”, agregó.

También hay que tener clara cuál es la estrategia que debe seguir el proyecto: ¿venta o renta? ¿O una mezcla? ¿Cuál será el periodo de salida? Son caminos diferentes y tienen implicaciones en cómo se comporta el financiamiento.

3. Diseñar

A la hora de diseñar, este tiene que alinearse con el costo final que se espera tenga el proyecto. Hay que contar con un diseño que haga “match” con el plan de negocio. Allí, por supuesto el arquitecto es pieza fundamental y su habilidad de liderazgo también. Los ingenieros y constructores siguen su juego a través de sus ideas, sistemas y planos.

“No crean que es tan fácil. La idea es que todos compren la visión del proyecto y con ella el costo objetivo. Hay que recurrir a ejemplos concretos. Inclusive tener mock-ups, ejemplos vivos en obra, para que no haya dudas de la calidad esperada”, resaltó Rousseu.

En la actualidad, existen sistemas como el BIM con modelos en 3D que ayudan a hacer la tarea más fácil. La idea es mantener un ritmo de trabajo fluido y acorde con el calendario del proyecto. En este punto, es importante identificar sistemas que agreguen más valor, al menor costo.

4. Organizar

La meta de todo proyecto es conectar al talento correcto con los objetivos del plan. El primer paso es comunicar claramente la visión y el propósito del proyecto a todos los involucrados. Es importante conectar a todas las personas con el plan de negocios.

Es importante definir bien el perfil de las personas que conformarán el equipo de trabajo y que hagan el encuentro correcto con los alcances y la calidad que se espera del proyecto. Herramientas de inteligencia artificial, entre otros sistemas, pueden predecir el éxito de una persona desde antes de contratarlo.

En la crisis actual del covid-19, los compradores pueden estar más tranquilos al invertir si se garantiza la calidad del producto terminado. Sin embargo, sabemos que la industria de la construcción es de las pocas que al entregar el producto final, tiene defectos, apuntó el consultor.

Para cuidar la calidad de los proyectos hay que establecer muy bien los estándares de calidad y de aceptación, así como las normas a aplicar. Por ejemplo, las normas de sustentabilidad y certificaciones para el edificio, y qué implica esto. “Este es el trabajo de organización y supervisión, que se hace en equipo“, aclaró Rousseau.

5. Construir

Aquí es donde la inversión toma forma. Se empieza armar el producto en campo con las especificaciones del diseño. La meta es lograr los objetivos en costo, tiempo y calidad. Se vuelven a revisar a detalle los planos y especificaciones, a fin de detectar errores u omisiones que puedan resultar en problemas a futuro.

Rousseau indicó que aquí entra la certificación Project Management Professional (PMP). “Desde mi punto de vista, este debería ser un requisito para los elementos que intervienen en un proyecto”, comentó. La PMP cuenta con herramientas que aseguran que el proyecto cumpla sus objetivos.

En este sentido, cobra especial relevancia cerrar la obra todos los días, es decir, revisar de manera conjunta con el contratista el avance físico en obra versus el presupuesto, día con día. “Esto debe ser un hábito, una disciplina, para resguardar el éxito del proyecto inmobiliario”, aconsejó el también desarrollador.

6. Comercializar

El mejor momento para comenzar a comercializar el proyecto depende mucho del caso. Pero lo cierto es que debe iniciar una vez que tienes definido con claridad el proyecto y el presupuesto del mismo. Sin olvidar además que se tiene que hacer una vez que se tienen los permisos correspondientes.

Una buena comercialización se resume en dos pasos esenciales:

  1. Atraer prospectos
  2. Convertir los prospectos en clientes.

En el primero entra la mercadotecnia, que se aboca a mandar el mensaje correcto y conquistar a los clientes. El segundo está a cargo de la fuerza de ventas, que tiene que capitalizar el trabajo de marketing con el seguimiento y referenciación de clientes.

Todo se sustenta en un plan estratégico comercialque ayuda a entender el mercado y sus principales variables competitivas, en busca de atributos desatendidos o señales para crear una estrategia de posicionamiento,y a establecer una valoración comercial que, de la mano con el análisis económico, muestre la probabilidad de éxito y atraiga a la mayor cantidad de prospectos de manera acelerada.

Como promotor inmobiliario, la tarea es la de atar todos estos cabos para ofrecer un buen servicio. “Se debe extraer lo mejor de la intuición y la lógica para optimizar lo procesos de venta, siempre enfocándose en la experiencia del cliente: descubre quién es y qué lo mueve”, señaló Rousseu.

7. Operar

En este punto se trata de echar a andar y mantener las instalaciones con la ayuda de un administrador de propiedades que atienda las necesidades de los inquilinos y genere comunidad. “Cuando llega el momento de entregar las llaves al encargado de la administración del inmueble, ten cuidado de a quién se le asigna”, adiverte el experto.

La administración tiene muchos objetivos, pero se pueden resumir en dos: cuidar el valor de las propiedades en el tiempo y mantener e incrementar su nivel de ingresos, mediante el buen trato de las necesidades y deseos de los usuarios y la comunidad en general.

La operación incluye tres etapas:

  1. Preplaneación: incluye una revisión del proyecto desde un punto de vista operativo
  2. Planeación: amerita la elaboración de reglamentos y manuales
  3. La operación propiamente dicha, que tiene que ver con el día con día.

“Hoy en día la mayoría de la gente quiere conocer a sus vecinos y ser parte de una comunidad. La operación debe fomentar la interacción, vida social y sentido de pertenencia“, señaló Rousseu.

Al final, según el experto mexicano, la meta es crear un producto inmobiliario con todas las características necesarias para posicionarlo en el mercado y lograr los objetivos de rentabilidad planeados. “Estos siete aspectos que hemos identificados como claves en un proyecto inmobiliario, son la base para alcanzar el éxito que esperamos”, concluyó.

Con información de: prensarealestate.com

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