Sector inmobiliario hereda “clientes más educados” del covid-19

Si hay una razón por la cual la industria inmobiliaria recordará el covid-19 será porque retuvo el interés en la demanda. Es decir, le pegó en donde más duele: las ventas. Los potenciales clientes atrasaron su decisión de compra por razones como “no estar en posición de comprar nueva casa” o “no sé  si debo comprar ahora”. Sea como sea, la demanda acumulada “ha despertado”.

El grifo de la demanda “está abierto” y ahora se empiezan a ver velocidades de absorción de proyectos que están en etapas maduras, muy similar a una etapa de introducción donde las ventas se incrementan. Sin embargo, eso no significa que todos venderán su proyecto. Hay un aspecto que cambió: el cliente se educó durante la pandemia. Ahora sabe qué es lo que quiere.

Este aspecto nuevo, heredado por la industria inmobiliaria en época poscovid, fue mencionado durante el webinar “El escenario de recuperación del sector inmobiliario para 2021”, realizado por República Inmobiliaria, con el apoyo de Banco Industrial, Cementos Progreso, Mixto Listo y FERCO.

Juan Carlos Salazar, presidente de la Asociación Nacional de Constructores de Vivienda (Anacovi), comentó que “no todos (los proyectos) recibirán el palo de piñata”, haciendo mención de que si bien se registra una mayor velocidad en las ventas, el fenómeno de ventas no será generalizado. “Los proyectos que tenían problemas de absorción antes de la pandemia, seguirán igual, salvo excepciones”, advirtió.

Agregó que la actividad digital (búsqueda digital) de los clientes se activó en pleno covid-19. “Había muchas visitas virtuales y mucho interés de clientes buscando y buscando, cosas que no teníamos”, dijo al señalar que las personas buscaron que los proyectos albergaran un estudio (despacho). “La gran mayoría de los proyectos no lo tenía, tuvimos que reinventarnos para ese nuevo que había en la vivienda”, agregó.

Mercado competitivo

Según el presidente de la Anacovi, los clientes están buscando “un producto lo más cercano a su sueño hecho realidad”, lo que repercutirá que a muchos “les cueste concretar una venta”. “Los desarrolladores ahora tenemos la tarea de que el cliente sueñe con esos proyectos. Es tanta la oferta inmobiliaria que ya no podemos salir diciendo: ‘este es el apartamento, esta es la cocina y la sala’“, expresó.

En ese sentido, mencionó que un estudio al que tuvo acceso, en donde se investigó el estándar de los proyectos en las zonas 1, 2, 3, 4, 5, 10, 14 y 15, mostró que muchos elevaron su velocidad de atención y capacidad de entender al cliente. “Hoy por hoy, estamos igual. Todos respondemos de manera inmediata. Si creo que en la era poscovid vamos a encontrar un mercado mucho más competitivo”, comentó.

Pedro Ramírez Fait, presidente de la Cámara de Corredores de Bienes Raíces de Guatemala (CCBRG), comentó que el “cliente ya venía siendo muy educado y conocedor”. “Las mismas redes sociales lo han educado. Vivimos en un mercado con tanta oferta que el cliente hace preguntas que toman tiempo validar. Preguntan hasta de qué material es el ‘top’ de la cocina o que tipo de melamina son los closets”, explicó al ejemplificar la educación del cliente.

Agregó como corredores de bienes raíces deben aprender a manejar la situación. Hay clientes que preguntan por una propiedad específica, cuando hay empresas que manejan hasta 500 mil propiedades. “Y se le tiene que responder, pero no con lo que está viendo en la pantalla de su computadora. Tiene que ser algo más“, expresó.

“El cliente educado es sumamente bueno para el mercado inmobiliario”: Pedro Ramírez Fait, presidente de la CCBRG.

Reacción al covid-19

Salazar indicó que como sector inmobiliario, en cada unos de sus diferentes participantes (players), hubo diferentes tipos de reacciones. Por parte de la Anacovi una de sus principales preocupaciones eran las obras detenidas. “Una obra parada es un agujero financiero que cuesta dinero estar detenida”, dijo al señalar también que se debían generar las condiciones adecuadas para el regreso de los trabajadores.

Agregó que en la industria se tuvieron cambios que se hicieron porque “no sabíamos a qué nos enfrentábamos” y que calaron en el modelo de negocio. Por ejemplo, nadie hacia hincapié de la importancia de contar un espacio en casa para trabajar por horas y horas, pero eso cambió durante la pandemia. O también, la velocidad del servicio de Internet porque sin él, no se podía recibir clases online o participar en una reunión de trabajo.

“A través de los desarrolladores empezamos a entender la forma de presentar proyectos de manera virtual. Tocó que un desarrollador, un potencial cliente y un corredor de bienes raíces, cada uno en un ambiente de su casa, vieran y revisarán un proyecto en venta. Aprendimos cosas buenas, que nos abrieron al mundo”, comentó Ramírez Fait.

Ya en la etapa de reapertura económica, el presidente de la CCBG, señaló que hubo un cambio positivo en el mercado inmobiliario. “Empezamos a tener más citas y a movernos más, sobre todo en el tema de vivienda. Principalmente de viviendas con precios altos. Hubo un proyecto que durante la época de elecciones no vendió una casa, pero durante la pandemia se vendieron cinco casas. Son casas de US$500 mil o US$600 mil (Q4 millones 690 mil), lo cual es positivo”, narró.

 

“La demanda inmobiliaria es una demanda que permanece en el tiempo hasta ser satisfecha”: Juan Carlos Salazar, presidente de la Anacovi

Conclusiones poscovid

El presidente de la CCBG señaló que la inclusión de la tecnología adelantó y facilitó la capacidad de comunicarse durante el confinamiento, permitiendo dar seguimiento a los procesos de venta. “Previo a la pandemia eran ‘impensables’ las reuniones habituales vía Zoom, ahora nos comunicamos con clientes a través de la tecnología. Eso nos vino a cambiar mucho”.

Agregó que la vivienda y las oficinas no serán iguales, ya que la vivienda ya no es el lugar donde “solo llega a dormir y estar un rato con la familia”. “Es el lugar donde voy a trabajar, también está el homeschooling y ahí me voy a entretener”, dijo. El diseño de las casas, cambió, y al mismo originó un crecimiento interesante de demanda de la vivienda unifamiliar, independientemente de lo que pasa en el rubro vertical.

Por su parte, Salazar comentó que el mercado inmobiliario es tan complejo y sofisticado que los cambios pequeños tienen efectos profundos en como se desarrolla la industria. “Son cambios que no vimos venir y no estábamos preparados. Cambian la forma en como vemos los espacios y la interacción del espacio que llamamos hogar, sea este el que sea”.

“Como seres humanos, iremos olvidando las lecciones que aprendimos en la pandemia; hay otras que no saldrán de nuestra cabeza”, dijo al comentar que a nivel personal ha sido una “de las experiencias más duras”, pero que ha generado conclusiones interesantes en la industria. Una industria que ve con mejor cara la situación actual, la de la “nueva anormalidad” o “era poscovid”, y con miras al 2021.

Aquí puedes ver el webinar  completo y saber cuáles son las predicciones, tanto del presidente de la Anacovi como del presidente de la CCBRG, para el 2021:

También puedes leer en República Inmobiliaria:

Los administradores de edificios encuentran la manera de hacer frente al covid